當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 旅游風(fēng)景區(qū)故事?tīng)I(yíng)銷策劃 作者：胡森 日期：2008-7-21 字體：[大] [中] [小]

    一個(gè)成功的故事案例：這是在一家寶馬汽車的銷售現(xiàn)場(chǎng)。
    銷售人員面帶微笑，向客戶進(jìn)行推廣：“先生，來(lái)，請(qǐng)進(jìn)入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。來(lái)，坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你開(kāi)著這輛車，馳騁在海濱大道上，無(wú)盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車?yán)锒际悄闼�喜歡的皮革的味道，同時(shí)伴隨著優(yōu)美的音樂(lè)，我們車?yán)镞�有車載冰箱，里面裝滿了美食美酒。你身邊就坐著你最愛(ài)的家人、朋友，他們和你一起共享著生命中這樣最美好的時(shí)光。這輛車就像你家的老狗一樣，它將會(huì)陪著你，度過(guò)無(wú)數(shù)的晨昏，見(jiàn)證你生命中每一個(gè)重要的時(shí)
刻。如果我是你，我將會(huì)盡快邀請(qǐng)這樣一位朋友進(jìn)入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月的秋天，天高氣爽，何不趁現(xiàn)就把這款愛(ài)車開(kāi)回家呢？”
    個(gè)案分析：奢侈品的銷售的關(guān)鍵在于客戶的購(gòu)買熱情是否足夠被調(diào)動(dòng)。很多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：對(duì)于奢侈品品牌的潛在客戶來(lái)講，他可能回家思考了半個(gè)月，最后還是買了這款車�？墒菫槭裁床皇谴藭r(shí)、此刻立即購(gòu)買呢？其中有一個(gè)很大的潛在心理因素：客戶的愉悅感沒(méi)有被調(diào)動(dòng)起來(lái)�？蛻舨挥X(jué)得有什么理由要他迫不急待立刻、馬上就要擁有這輛車。
    讓我們?cè)賮?lái)回顧一下當(dāng)時(shí)講故事銷售的銷售人員的功力：
    而講故事銷售的過(guò)程中，銷售人員通過(guò)語(yǔ)言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場(chǎng)境。在頭腦想象的“情境”中：客戶“看”得到無(wú)盡的美景、“聞”得到微咸的海風(fēng)、皮革味；“聽(tīng)”得到悅耳的音樂(lè)；“嘗”得到美食美酒，而且和家人朋友歡聚的幸福“感”就回蕩在心間。五種感官因素都被加入了銷售人員的推廣中。它們綜合向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗(yàn)：“愉悅感”。正是這種臆想中的愉悅感捕捉了客戶的心。而客戶的心則是通往客戶的錢袋最快的途徑。
    交廣傳媒旅游策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：尤其是銷售人員的最后一句：“現(xiàn)在正是9月的秋天”更是為客戶立即下訂單提供了充分的依據(jù)。
    所以，當(dāng)理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購(gòu)買熱情可能已經(jīng)推到了99度，如何來(lái)提升這最重要、最關(guān)鍵的1度？我們需要與客戶感性的層面打交道。銷售過(guò)程中，客戶感性的參與更多，購(gòu)買的可能性更高。
    作為感性銷售的工具，講故事就是銷售的臨門一腳。它通過(guò)銷售人員的角色魅力，在交易過(guò)程中增加了買賣雙方的樂(lè)趣，讓客戶的情緒體驗(yàn)不止成為一句空話，有效地促成了購(gòu)買的發(fā)生。同時(shí)，更為下一步的客戶升級(jí)埋下了伏筆。
    筆者在黃金周期間走訪河北太行山區(qū)錦山、棋盤山等新景區(qū)，發(fā)現(xiàn)生態(tài)自然游成了這些景區(qū)主打品牌，沒(méi)有聽(tīng)到以前太行山區(qū)景區(qū)常要“隆重”推介的“傳說(shuō)故事”。
北京、石家莊、保定等城市到河北太行山區(qū)不過(guò)百公里左右，這里的旅游開(kāi)發(fā)已有一二十年的歷史，過(guò)去景區(qū)開(kāi)發(fā)時(shí)，常要杜撰些有關(guān)景點(diǎn)的“傳說(shuō)”。贊皇嶂石巖開(kāi)發(fā)時(shí)“打造”出不少景點(diǎn)故事，比如說(shuō)某景點(diǎn)古代曾有一對(duì)相愛(ài)的青年私奔來(lái)居住，后來(lái)又有什么什么樣的波折等等，故事隨風(fēng)景一起“面市”。當(dāng)時(shí)在野三坡等景區(qū)，也可聽(tīng)到類似的故事。這些故事多是由各地民間故事加工而成，原本與景點(diǎn)自身沒(méi)有太多聯(lián)系。
    隨著人們假日的增多，太行山景區(qū)越來(lái)越為城里人所熟悉，到山里旅游的人們逐漸從賞景獵奇變?yōu)橛H近自然的休閑。風(fēng)景依舊，當(dāng)年編撰的故事卻早已被風(fēng)吹雨打去了。在新推出的景點(diǎn)上，杜撰故事的功夫也不再受青睞。
    井陘縣錦山是今秋新推出的景區(qū)，筆者聽(tīng)導(dǎo)游一路介紹，反復(fù)強(qiáng)調(diào)到景區(qū)是自然生態(tài)游，著重推薦景點(diǎn)的自然風(fēng)光，涉及到景點(diǎn)往事的只是抗戰(zhàn)中八路軍的戰(zhàn)斗故事，而這是有當(dāng)事人和史料可證明的。交廣傳媒旅游策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：景點(diǎn)從熱衷杜撰故事到崇尚生態(tài)自然游，既說(shuō)明弄虛作假的東西終歸沒(méi)有市場(chǎng)，也折射出人們旅游觀念從獵奇向休閑的轉(zhuǎn)變。
    在此，筆者將與眾多景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起，探討如何講好風(fēng)景區(qū)故事?tīng)I(yíng)銷這一有趣的話題。


胡森——河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷公司策劃總監(jiān)，博客地址：http://hi.baidu.com/jointmedia歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)。聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com移動(dòng)電話：013733187876